Salgsudvikling

Øg andelen af top-performere med talentbaseret salgsudvikling

Hvis dit salgsteam er som de fleste andre, har du sikkert bemærket, at der er forskel på de bedste, de næstbedste og resten. De fleste forsøg på at forbedre salgseffektiviteten handler således om at finde metoder, der kan øge andelen af top-performere blandt sælgerne.

Det er særligt attraktivt fordi kvaliteten af sælgerne kan mærkes direkte på bundlinjen. Almindelige udfordringer der forhindrer virksomheder i at opnå bedre salg er eksempelvis høj medarbejderomsætning eller kandidater, der ikke passer ind i salgsmiljøet og dermed stillingen, hvilket giver en lavere salgsperformance.

Salgsudvikling er en vigtig disciplin, der kan starte allerede i onboardingprocessen, hvis kandidatens talenter kortlægges med en TT38-test og matches til resten af teamet samt nærmeste leder.

Træn din salgsledere i talent

Der er flere muligheder inden for salgsudvikling, der kan sikre øget salg i din organisation. Det er ofte optimalt at arbejde direkte med sælgerne, som skal lære en talentbaseret tankegang, så de kan udnytte deres talenter mere effektivt. Det ses dog også tit, at det er måden salgsafdelingen ledes på, der skal udvikles. Effektiv salgsledelse bør inddrage og gøre brug af teamets talenter.

Det er et krav, at lederen har et indgående kendskab til hver enkelt sælgers unikke talenter, motivation og drive – det giver et større output for sælgerens indsats. Alternativt kan TT38-testen bruges som grundlag for en omorganisering af salgsafdelingen ud fra talenter.

På den måde kan sælgere flyttes til deres talentmæssige sweetspot, hvad end det drejer sig om opdeling efter produkt der sælges, segment der angribes, nærmeste leder eller teamsammensætning.

Sæt de bedste grundsten for salgsudviklingen

Et tiltag der har skabt gode resultater for mange af vores kunder er reboarding af salgsafdelingen. Ved at bruge TT38-testen har de reelt genopfundet sig selv ved at tage et informeret kig på hver enkelt sælgers og leders rolle. Hvis medarbejdernes individuelle og stærkeste talenter kendes, kan salgsprocesser brydes op i enkelte kontekstafhængige faser, f.eks. leads, udarbejdelse af tilbud, closing eller andet.

Når hele salgsprocessen bliver analyseret på denne måde, opdager mange, at det er svært for den enkelte sælger at have talent for alt. Der skal i stedet samarbejdes i afdelingen, så de forskellige faser varetages af dem, der er bedst egnede til det. Et klassisk eksempel er tilføjelsen af back-office assistance til tilbud, beregninger og opfølgninger, som giver et stort effektivitetsboost for folk med traditionelle salgstalenter.

Placering af sælgere efter deres talenter skal understøttes med salgsudvikling, der lærer dem at bruge deres talenter korrekt. Det kan endvidere støtte deres kompetenceudvikling, hvis der trækkes en salgscoach ind, der giver sælgerne de rette værktøjer baseret på deres talentsammensætning.

Vi har set +50%-stigninger i salget hos virksomheder, der har gjort det korrekt. Endelig oplever vi ofte faldende medarbejderomsætning, da folk som anvender deres talenter dagligt trives bedre på arbejde.

VIDSTE DU AT? – EN META-ANALYSE AF 1.2 MIO PERSONER, VISTE FØLGENDE RELATION MELLEM TALENTBASERET MEDARBEJDERUDVIKLING OG VIRKSOMHEDENS OUTPUT:

• Kundeengagement: 3.4–6.9% forøgelse
• Medarbejderengagement: 9.0–15.0% forøgelse
• Profit: 14.4–29.4% forøgelse
• Salg: 10.3–19.3% forøgelse
• Lav churn: 5.8–16.1% reduktion
• Høj churn: 26.0–71.8% reduktion

Anbefalinger fra vores glade kunder

"I DOVISTA ser vi ”selection” som en af vores væsentligste kompetencer, da vores evne til at vælge de rette personer til rette position er altafgørende for at sammensætte den optimale organisation.

I HR har vi indtil for kort tid siden baseret interviews på DiSC profiler, som er et udemærket samtaleværktøj, men samtidig været klar over at vi har manglet et decideret analyse og udviklingsværktøj.

Vi har derfor valgt at indgå i et samarbejde med Talents Unlimited om deres TT38 ”Talent-test”, der giver os nye og langt bedre muligheder for at sammensætte teams og organisation baseret på en reel test. Det giver os nogle muligheder vi ikke tidligere har haft. Det at vi har valgt selv at blive certificeret skyldes at vi ser værktøjet anvendt langt bredere end rekruttering alene, hvorfor vi gerne vil have det in-house, så vi kan arbejde mere agilt, ved selv at have kompetencen"

Morten Vehl Revsbeck, HR Direktør DOVISTA.

"Personlighedstests har det med at give et temmelig karikeret - og derfor begrænset brugbart - billede af et menneske. Sådan er TT38 ikke.

TT38 tegner en nuanceret profil, der bedre tager højde for de ofte meget modsatrettede kvaliteter, vi hver især besidder. Konklusionerne begrænses ikke til "blå personlighed med lidt grøn, så derfor er du sådan", men bygges på data om en lang række personlige træk og tager højde for samspillet imellem dem. Det hele præsenteres på en forholdsvis overskuelig måde og suppleres af kyndig udspørgen og tolkning fra Kenneth og Leos side, så de sidste nuancer kommer med.

De varmeste anbefalinger herfra til både rekruttering, effektivisering og ren og skær nysgerrighed."

Emil Zacho - Projektchef @ Compell

"Kenneth og hans team har lavet TT38 testen på alle i vores team. Det har været et øjenåbnende forløb for alle parter, hvor vi hver især har fået identificeret personlighed, værdier, menneskelige top-talenter og non-talenter - samt disses paradokser.

Jeg, såvel som medarbejdere, er efter de individuelle gennemgange nu gearet til at spotte de opgavetyper, vi hver især trives bedst med, så vi kan løse dem med mindst mulig energi og få højst muligt output.

Jeg føler virkelig, at vi har fået formet brikkerne og vi nu kan begynde at lægge puslespillet og skabe nogle endnu bedre teams, som forstår og supplerer hinandens talenter.

Det vil give os bedre bundlinje. Økonomisk såvel som socialt"

Lars Skjoldby - Ceo & Founder @ Skjoldby & Co

1 / 3